Internationale zakenpartners vinden: zo doet u dat!

Wie alles alleen doet, telt de resultaten op. Wie samenwerkt, vermenigvuldigt ze.

Door internationale partnerships te sluiten, kunnen Vlaamse bedrijven efficiëntiewinst boeken, nieuwe expertise aan boord halen, andere markten aanboren enz. Maar de juiste buitenlandse handels- of innovatiepartner vinden, voelt soms als zoeken naar een naald in een hooiberg. Dan loont het om aan te kloppen bij het Enterprise Europe Network, dat kmo’s ondersteunt om kennis, innovatieve ontwikkelingen en mensen samen te brengen over grenzen heen.

“Ook in tijden van social distancing en beperkte zakenreizen draait onze partnerwerking op volle toeren”, verzekert Els Van der Burght, adviseur Enterprise Europe Network Vlaanderen bij VLAIO. In tandem met collega Peter Jaspers, verantwoordelijke Enterprise Europe Network Vlaanderen bij FIT, zet ze de mogelijkheden voor uw bedrijf op een rij.

DATABANK EN BELOFTEVOLLE EVENTS

Hoe helpt het Enterprise Europe Network bedrijven om partnerships tot stand te brengen?

foto Els Van der BurghtEls Van der Burght: “Onze belangrijkste tool is de Partnering Opportunities Database. Die bevat ruim 5.700 zakenvoorstellen van ondernemers en onderzoeksinstellingen op zoek naar een handels- of innovatiepartner. Vooral uit Europa, maar via onze antennes in andere regio’s komen er voorstellen uit de hele wereld binnen. Via de zoekfunctie selecteer je als ondernemer makkelijk de meest relevante voorstellen. Of je abonneert je op specifieke zoekopdrachten. Wanneer bepaalde voorstellen aan jouw criteria voldoen, dan krijg je daarvan dagelijks, wekelijks of maandelijks een handig overzicht in de vorm van een nieuwsbrief. Wekt een samenwerkingsvoorstel je interesse op, dan kan je via het Enterprise Europe Network Vlaanderen meer informatie opvragen door een ‘expression of interest’ in te dienen. Daarna brengen we beide partijen met elkaar in contact.

Maar we werken ook in de omgekeerde richting door bedrijven te helpen bij het opstellen en publiceren van een samenwerkingsvoorstel. Naast informatie over je bedrijfs- en onderzoeksactiviteiten moet daarin een heldere beschrijving staan van het soort partner dat je zoekt, in welke doelmarkt en via welk type partnership. Een voorstel kan verschillende vormen aannemen, waaronder een ‘business request’ – waarbij je aangeeft dat je iets of iemand zoekt – en een ‘business offer’ – waarbij je iets aanbiedt of in de markt wil zetten.”

foto Peter Jaspers

Peter Jaspers: “Naast de Partnering Opportunities Database organiseert het Enterprise Europe Network regelmatig internationale b2b-matchmakingevents voor specifieke sectoren. Vaak vinden die plaats in de marges van een vakbeurs of een congres. Al is dat nu nog veelal virtueel. Via een applicatie stel je als ondernemer zelf een afsprakenprogramma samen. Na registratie geef je aan voor welke producten of diensten je een samenwerking zoekt en kan je, op basis van hun profiel, andere deelnemers uitnodigen voor een gesprek. Zo kan je heel gericht – en op korte tijd – tientallen contacten leggen met potentiële zakenpartners uit verschillende landen, tal van marktinzichten verzamelen en nieuwe producten, diensten en technologieën leren kennen. En dat alles op één locatie, virtueel of live. Dikwijls staan er bovendien ook workshops en seminaries op het programma. Voor elk wat wils dus.”

VIRTUELE EN REËLE SUCCESSEN

Hoe zwaar gooide de coronacrisis roet in het eten voor de partnerwerking?

Els Van der Burght: “Sinds het begin van de pandemie trekken we voor b2b-matchmaking events de digitale kaart. Ofwel vinden ze volledig online plaats, ofwel krijgen ze een hybride vorm: deels fysiek en deels virtueel. Beide formules werken bijzonder efficiënt. Traditionele drempels om deel te nemen aan dergelijke events vallen weg: je hoeft niet ver te reizen, je wint tijd, je volgt je contacten makkelijker en overzichtelijker op … Voor tal van virtuele en hybride events krijgen we dan ook een groter aantal deelnemers dan gebruikelijk én zijn er meer landen vertegenwoordigd. En dat brengt automatisch meer netwerkopportuniteiten met zich mee.”

Vertaalden die opportuniteiten zich in tijden van corona ook in concrete partnerships?

Els Van der Burght: “Absoluut – en in de meest uiteenlopende sectoren. Zo diende onlangs een Vlaamse producent van herensokken een ‘expression of interest’ in op de ‘business request’ van een Duitse online retailer. Intussen zijn de twee bedrijven succesvol met elkaar in zee gegaan. Omgekeerd lanceerde een Vlaams kwaliteitsmerk voor dierenvoeding een ‘business offer’ voor de verdeling van hun producten. Daar kwam via de Partnering Opportunities Database reactie op van een Litouwse distributeur, waarmee ze intussen de handen in elkaar hebben geslagen. En onlangs schopte een Vlaamse speler het tot handelsagent van een Zuid-Koreaans bedrijf dat een ‘business offer’ lanceerde voor de verkoop van eetbare collageenfilmproducten. Om maar te zeggen: zelfs in de meest specifieke niches liggen de kansen voor het rapen in de Partnering Opportunities Database. Maar ook daarbuiten zijn in coronatijden partnerships ontstaan via Enterprise Europe Network, bijvoorbeeld tijdens een online Eurostars-matchmaking event. Zo vond onlangs een Vlaamse kmo via die weg een Duitse onderaannemer om haar regelgevende zaken te beheren. Je merkt het: ook in de dienstensector leidt de partnerwerking tot mooie resultaten.”

IN DE SCHOENEN VAN DE PARTNER

In welke valkuil trappen ondernemers soms in hun zoektocht naar een partnership?

Peter Jaspers: “Een belangrijk aandachtspunt is de manier waarop je een samenwerkingsvoorstel opstelt. Nog te veel bedrijven schrijven vanuit zichzelf, terwijl het cruciaal is om jezelf in de schoenen te stellen van je publiek – de samenwerkingspartner die je zoekt. Wat verwacht je van een partner? Over welke expertise moet die beschikken? Voor welk soort opdrachten wil je op de partner een beroep doen? Breng de nodige info goed in kaart, zodat jouw potentiële zakenpartner alles heeft om in te schatten of hij voor jou iets als partner kan betekenen – en omgekeerd. Eenzelfde redenering geldt bij de voorbereiding op matchmaking events. Hoe vollediger het profiel dat je opstelt, hoe vlotter je vraag kan worden gematcht met een potentiële partner.”

TIP > ABONNEER U OP DE PARTNERING OPPORTUNITIES DATABASE

• Creëer een account via https://bit.ly/2VRclgJ en stel een of meerdere gepersonaliseerde zoekopdrachten in. Ontvang zo dagelijks, wekelijks of maandelijks een overzicht met relevante voorstellen voor een handelsof innovatiepartnership uit de hele wereld.

• Voor ondersteuning bij het opstellen en publiceren van een samenwerkingsvoorstel kan u contact opnemen met de Enterprise Europe Network-verantwoordelijke in uw provincie via www.enterpriseeuropevlaanderen.be/contact.

Bron: Wereldwijs magazine september FIT